谁在吞下欧洲的火车票生意？

Omio收购Rail Europe，图的不只是规模。

一位中国游客计划从巴黎出发，途经瑞士，最终抵达意大利。他可能需要在法国、瑞士和意大利铁路运营商的官网之间来回切换。

如果购买了铁路通票，还得弄清楚哪些列车需要单独订座。一旦某段延误导致换乘落空，改签、退款和乘客权益又要套用另外一套完全不同的规则。

欧洲拥有全球最密集、最成熟的铁路网络之一。但对一位国际游客来说，订一段跨境火车行程，仍然可能比买一张长途机票更复杂。

如今，两家致力于解决这个问题的公司，正准备走到一起。

Omio Group近日宣布已达成协议，将收购拥有近百年历史的欧洲铁路分销专家Rail Europe。

Omio（前身为GoEuro）连接火车、巴士、航班和渡轮，试图覆盖旅行者从发现、规划到预订、分销的完整旅程。Rail Europe则深耕欧洲铁路，连接铁路运营商与旅行社、在线平台和国际游客。

表面上看，这是两家票务平台之间的一次整合。

更深层的问题是：未来谁将掌控通往欧洲铁路的商业入口——是铁路运营商，是面向消费者的在线旅行社，还是一个日益强大的全球交通平台？

交易一旦完成，Rail Europe将并入Omio Group，与Omio消费端平台、Omio

B2B以及旅行发现品牌Rome2Rio并列。合并后的集团每年将售出超过2200万张火车票，与全球超过2.8万家交通运营商、票务代理商及其他合作伙伴展开合作。

Rail Europe将继续以现有品牌独立运营，同时接入Omio的技术体系、平台能力和多式联运库存。作为交换，Omio将获得Rail Europe覆盖70多个国家的旅行社与运营商网络，以及超过90年的铁路专业经验。

但这笔交易真正的筹码，或许并不在票量本身，而在分销能力。

Omio需要的

是更深的铁路能力

Omio和Rail Europe部分铁路产品存在重合。这就带来一个显而易见的问题：为什么还要收购一家库存重叠的分销商？

Rail Europe首席执行官兼执行主席Björn Bender

"Omio的覆盖面要宽得多，而Rail Europe在欧洲铁路上做得深得多。"Rail Europe首席执行官兼执行主席Björn Bender在一场独家对话中告诉环球旅讯。

Rail Europe连接约250家运营商，在70多个国家拥有超过2.5万家票务代理商和合作伙伴，同时也在处理铁路通票、座位预订和跨境售后服务等复杂产品。

铁路通票很能说明两家公司的互补性。Rail Europe已经在销售Eurail、瑞士通票（Swiss Travel Pass）和英国铁路通票（BritRail）等产品，这些对于计划多城市行程的中国游客尤其重要，而Omio目前并未提供同等丰富的产品线。作为交换，Rail Europe则有望更快接入Omio的非欧洲铁路及多式联运库存，其中包括其合作伙伴长期以来一直在要求的亚洲铁路产品。

因此，这笔交易的重点并不在于新增Rail Europe每年500万张的票量，而在于Omio获得了更深的铁路专业能力、专项产品和一张全球B2B网络；Rail Europe则获得了一个规模更大的多式联运平台和更充足的技术投入。

保留Rail Europe的品牌和分销网络，说明Omio真正想要的不只是消费端的销量增长，而是在"卖行程"的各类平台背后，占据一个更稳固的位置。

“铁路分销，落后航空业整整20年”

铁路分销经常会被拿来与航空分销做比较——而结论通常是，铁路的分散程度要严重得多。

航空业早已发展出相对标准化的时刻表、票价、电子客票、订座和全球分销系统。而欧洲铁路至今仍分散在各国运营商、私营竞争者、跨境服务和不同技术系统之间，每家运营商可能有各自的票价规则、退改政策和订座要求。

"选择越多，对乘客而言复杂度也越高。他们需要准确的信息、正确的指引，以及优质的客户服务。"Bender说。

在Bender看来，铁路分销落后航空业的，不只是"一点点"。

"铁路落后航空业整整二十年。"他说，并指出航空业早已建立起电子客票和技术标准，而铁路业对这些的采用相对晚近。

这并不意味着Omio和Rail Europe已经建成了"铁路版GDS"。欧洲铁路所有权和运营模式的高度分散，仍然让一个真正意义上的航空GDS复制品难以实现。

但战略方向已经清晰。

Rail Europe目前已通过API向主要票务分销商供应铁路内容。Bender认为，从旅行社的视角看，通过这样一个平台接入铁路产品，正变得越来越像通过GDS接入航空内容。

而这次拟议中的整合，可能会把这套模式推得更远。

Bender表示，合并后的集团计划进一步投资于他称之为"铁路版GDS"的能力，并有望最终扩展为一套更广义的地面交通分销体系。

这里的区别很关键。

OTA致力于把旅行者吸引到自己的网站或App上，并从他们的预订中获取收入。而分销基础设施提供商则可以退居更后台的位置，向成千上万个其他销售方提供库存和交易能力。

后者对旅行者来说可能不那么可见可感，但对整个旅游行业而言，却可能变得更难以绕开。

薄利生意，规模更显重要

铁路分销的经济账，同样能解释为什么整合具有吸引力。

在被问及Rail Europe的take rate（平台从票务交易额中获得收入的比例）是否与Trainline在2026财年约7%的水平相当时，Bender拒绝透露具体数字。但他确认，铁路分销是"一个利润极薄的行业"，take rate比旅游业内许多其他环节都要低。

Trainline成立于1997年，最初由维珍集团创办，2016年通过收购法国票务平台Captain Train加速进军欧洲大陆，并于2019年在伦敦证券交易所上市，是几家主要铁路车票平台中唯一的上市公司。按2026年7月股价计算，其市值约为8亿英镑。

Bender同时提醒不要将两家公司简单类比。Trainline的业务高度集中在英国本土，且以B2C交易为主；而Rail Europe更偏向B2B分销，服务对象更多是预订跨境欧洲行程的国际游客。

票务功能看起来相似，但客户基础、分销模式和服务需求其实并不相同。尽管存在这些差异，两家公司所处的都是一个薄利、且技术与服务固定成本高企的行业——规模因此变得愈发重要，这也是这笔收购在战略上说得通的原因之一。

维持各自独立的技术系统、供应商对接、客户服务团队和产品开发团队，成本高昂。合并投资能力，能让Omio和Rail Europe削减重复的基础设施投入，把更多资源投向客户和合作伙伴真正能感知到的产品体验上。

Bender提到，更好的用户体验、更多的AI投入，以及更强的客户服务，都是合并后的公司可以更有效投入资源的方向。

因此，这笔交易的逻辑，不仅仅是卖出更多车票。

而是把铁路分销高昂的固定成本，摊薄到更大的全球体量，以及更广泛的B2C与B2B客户组合之中。

"目前不会裁员"

整合往往会立刻引出一个问题：重叠的岗位和职能会如何处理？

Bender给出了明确的回答。"目前不会裁员，"他说。

他表示，Rail Europe的品牌、团队和办公室在并入Omio Group后都将保持不变，现有的产品和运营也将继续，不会有立即的变化。

Bender也承认，两家公司在未来数月乃至数年内，仍需共同梳理整合方案和潜在的协同效应。

短期承诺是明确的，而长期的组织架构，目前仍是开放的。

"本地团队非常重要，"Bender说，并特别提到Rail Europe的中国团队——公司在这一市场已经维持多年的存在和合作关系。

这些团队所掌握的市场知识、合作伙伴关系和客户服务经验，很难从欧洲总部集中复制出来。

这也解释了为什么保留Rail Europe的品牌和组织架构具有战略价值：Omio收购的不只是技术和合同，还有那些真正懂得如何在欧洲以外的市场销售铁路产品的人。

平台或许不拥有直客关系

但可能掌控交易

随着聚合平台不断壮大，铁路运营商正面临一个熟悉的两难处境。

第三方分销商能够带来一家铁路公司单靠自身难以触达的国际客源。它们可以提供本地语言、熟悉的支付方式、客户服务，以及与旅行社和企业差旅平台的对接。

但每一笔通过中间方完成的预订，也意味着在运营商和乘客之间多了一层公司。酒店行业早已在与OTA的关系中，反复思考过同样的问题：客户关系究竟归谁所有？

对Rail Europe而言，Bender的回答很明确。当它向携程（Trip.com）供应库存时，"携程掌握直接的客户关系"。Rail Europe退居幕后，提供的铁路内容会被整合进携程自己的预订体验之中。

在这种模式下，Rail Europe与其说是OTA的对手，不如说是它的基础设施供应商。

值得注意的是，携程本身也并非完全依赖第三方分销——旗下TrainPal已经在英国市场自建了直连National Rail的持牌业务，这意味着携程对欧洲铁路的布局是"自建+外部合作"并行，而不是单纯依赖Rail Europe这样的分销伙伴。

但一个供应商，同样可以积累相当可观的权力。

如果越来越多的OTA、旅行社、地接社和企业差旅平台，都依赖同一个集团来获取欧洲铁路库存，那么即便这个集团并不拥有面向消费者的关系，它也会变得难以被替代。

它的影响力来自于对技术对接、票价规则、预订能力和售后流程的整合——这些如果由每一家票务分销商各自搭建，成本都将极其高昂。

平台或许不拥有旅客，但它仍然可能掌控交易。

对铁路运营商而言，这构成了一种权衡：聚合平台可以带来更多的国际销量，但更强势的中间方，也可能寻求更优厚的商业条款、更完整的数据获取权限，以及在客户服务中更大的话语权。

因此，围绕欧洲火车票展开的这场角力，不仅仅是一场消费流量之争，也是一场关于谁能成为铁路公司与销售方之间那个不可或缺的中间层的争夺。

中国不只是个市场

还能成为一套方法论

中国已经是Rail Europe最重要的国际市场之一。

Bender表示，得益于多年的投入、本地合作关系和一支驻扎上海的团队，中国市场一直稳定位列Rail Europe的前三到前五大市场。

Rail Europe在中国大约有七名员工，主要负责商务拓展和客户运营。其上海团队同时也支撑着公司在中国的预订渠道、本地平台合作，以及部分东南亚业务。

这笔收购由此催生出一种颇为有趣的"反向协同"。

Omio一直在加强其在日本和东南亚的布局。而相比之下，Rail Europe在中国的根基，要比它在日本或许多东南亚市场深厚得多。

Bender承认，Rail Europe在日本和东南亚的存在感目前仍相对有限，需要加强日语能力，并且才刚刚开始加大对印度尼西亚、马来西亚、新加坡等市场的投入。

这意味着，区域层面的协同效应可能是双向流动的。

Omio可以让Rail Europe更快地接入其更广泛的亚洲库存、技术体系和扩张平台。

而Rail Europe，则能为合并后的集团带来一套成熟的"中国方法论"：一支本地团队、与OTA和旅行社之间长期积累的合作关系、成熟的中国预订渠道，以及对中国游客如何购买和使用欧洲铁路产品的深入理解。

换句话说，中国对Omio而言，并不只是其全球技术体系要覆盖的又一个市场。Rail Europe在中国积累的经验，很可能反过来影响合并后集团在日本和东南亚的本地化方式。

在Omio旗下，这套模式未来也有望延伸到欧洲火车票之外。合并后的集团可以通过一个更统一的接口，为中国游客和旅游企业提供火车、铁路通票、巴士等更丰富的地面交通组合，而中国的OTA仍将在分销环节中扮演核心角色。

Rail Europe目前已经与携程、KKday和Klook展开合作，Bender表示，与飞猪的合作仍处于早期阶段。

而更值得关注的新机会，或许并不在休闲游领域。

Rail Europe承认，其产品长期以来主要是围绕休闲客群打造的，商旅目前在其业务中所占的比重较小。

Omio有望改变这一点。

商旅客户需要不同的功能：差旅政策合规、统一支付、发票管理、行程追踪、灵活改签，以及与企业预订工具的对接。而欧洲铁路的内容，往往仍难以顺畅接入中国企业和TMC所使用的系统。

Bender将商旅称为合并后集团未来的机会之一。

如果合并后的集团能够让欧洲铁路更容易接入中国TMC和企业预订系统，那么对于在欧洲各城市间出差的中国商旅人士而言，火车有望成为一个更实际可行的出行选择。

几十年来，欧洲的铁路公司一直掌控着轨道、列车，以及大部分的票务关系。

轨道和列车，仍将属于它们。

但旅客购买这些行程所经过的那扇门，或许将不再由它们掌控。

本文来自微信公众号“环球旅讯”，作者：唐佳振，36氪经授权发布。