优地机器人，困在酒店舒适区

当你在酒店点个外卖，送餐上门的很可能不是服务员，而是机器人。

这个机器人没手没脸，不会后空翻表演，能做的就是穿梭于酒店电梯与走廊，给客人们送餐上门。

9月9日在港交所上市的优地机器人，主业就是卖这种机器人的。

上市两天，其股价较首日开盘价上涨31.6%，较14.45港元/股的发行价累计上涨218.69%，市值约为191.78亿港元。

这家在酒店走廊里驮了十年托盘的公司，终于等来了属于自己的高光时刻。

优地机器人讲的是“全场景商用服务机器人第一股”的故事，然而靓丽背后并不轻松：

累计卖出超11.4万台机器人，却有近七成来自单价几百元的无人售货机；3.18亿元年收入背后，是8.3%的硬件毛利率和连续三年的净亏损；虽号称“全场景”布局，实质上被酒店场景和几家股东客户牢牢绑定。

上市敲钟的钟声散去之后，优地机器人真正要面对的问题是：它能否走出那个已经待了十年的酒店舒适区？

营收的含金量不足

优地机器人的名字可能略显陌生，但其实你已经在很多场景见过它了。

比如室内配送和宾客引导（优小妹）、大流量室内配送（优小弟）、室内及户外清洁（优小姑）、封闭园区按需配送（优小哥）、无人零售（优小蜂）。这也是公司多年来形成的五大核心产品系列。

可以看出，优地机器人主要场景是室内或者封闭园区，各类轮式机器人在相对固定、干扰较少的路线上，帮人类承担配送、引导等无门槛的重复性工作。

当你在商场大厅寻找楼层商店、在酒店点外卖等待送餐上门、在无人售货机买瓶饮料时，都有可能看到优地机器人的身影。

截至2026年3月31日，优地机器人已向全球超过5100名客户，累计销售超过11.46万台机器人。

乍一看，销量数字十分好看，但经不住细细拆解。

2023年，具身智能概念还未火热，公司售出79140台优小蜂无人售货机，其中79114台是H2型号——均价743元，最低下探到500元。仅这一款，就占累计销量的近七成。

五百块钱的“机器人”，更接近一台会走的自动售货柜，与资本市场想象中的具身智能相去甚远。

公司当然知道这条路走不通，于是2024年下半年起，推广单价更高的H8型号，代价是销量断崖：2025年优小蜂均价拉升到13016元，销量却降至4229台。

一台500元的自动售货设备，和一台售价上万元、具备自主导航乘梯能力的配送机器人，显然不是同一种商业价值，放在同一个销量口径里，显然会大大稀释含金量。

真正代表技术含量的是酒店配送主力“优小妹”。2023年的销量为2016台，2025年也仅涨到2851台，2026年一季度销量更从517台降到412台。而且均价从2023年的20112元跌到2025年的13438元，2026年一季度再跌至11138元，三年近乎腰斩。

另一款“优小弟”的平均售价，也从2024年的2.13万元降至2025年的1.57万元。

挤掉“销量水分”之后，优地机器人真正具备技术含量和高单价的机器人销量，远没有“11万台”这个数字那么壮观。

而且均价一降再降，说明面对日益加剧的市场竞争，优地机器人不可避免地受到冲击。毕竟，酒店配送机器人已经是同质化红海，擎朗、云迹、普渡都在里面。

销量有水分，营收的含金量也会受到影响。

2023年至2025年，优地机器人分别实现收入2.44亿元、2.67亿元、3.18亿元，连续三年增长。2026 年一季度收入 7651 万元，同比增长 5.7%。增速虽算快，但至少在往上走。

然而均价的降低，直接拉低了毛利率。2025 年，优地机器人产品销售的毛利率仅为8.3%。这意味着卖出一台1万元的机器人，毛利只有830元，恐怕还不够覆盖物流、安装和售后成本。

作为一家以“技术驱动”的机器人公司，这个毛利水平更接近硬件组装厂，而非科技企业。

行业天花板的限制

此次IPO，优地机器人给自己冠上的名头是“全场景商用服务机器人第一股”。

不过，在卖机器人之外，优地机器人正在推进从卖硬件向卖服务转型。

在整个业务结构中，整机销售收入占比已降至42.5%，超一半收入已不靠卖机器人，而是来自AI视觉项目、机器人运营及设备租赁。

2023年，优地斥资1.04亿元一次性购入视觉感知算法及相关源代码，孵化“优小芸”AI视觉方案。这笔费用计入当年研发开支，也是2023年亏损偏大的直接原因之一。

该业务简单理解，就是为机器安装一双能够识别画面异常的“眼睛”，在建筑施工、食品生产、电梯改造、体育教育和媒体内容审核等场景，很有效率。

到2025年，AI视觉业务收入1.19亿元，占总收入37.5%，毛利率18.9%，而同期整机销售的毛利率只有8.3%。

盈利能力比卖小机器人强，看起来是个不错的生意，但外采而来的技术，能否转化为自身的长久竞争力，还有待观察。

另外两条线同样尴尬：RaaS（机器人即服务）业务在2021年上线，收入从2023年的938万元增至2025年的4988万元，占比升至15.7%。但毛利率仅5.1%，而且是从2023年的-122.2%刚刚转正。租赁业务58.8%的毛利率相当高，一年却只贡献1363万元。

优地机器人的业务，陷入了尴尬的境地：高毛利的做不大，做得大的不赚钱。

急着进行商业调整，是因为优地所在的商业服务机器人赛道本身不够大。

弗若斯特沙利文数据显示，中国商用服务机器人产品及解决方案市场规模，从2021年的13亿元增至2025年的22亿元，年复合增长率14.8%，预计2030年达71亿元。

这意味着，即便优地未来五年把份额从8.9%翻到15%，对应收入也就是10亿元上下。而2025年前五大公司合计仅占43.4%的市场，第一名擎朗约22%、第二名普渡约16%，优地以8.9%排第三——在22亿元的池子里争第三，天花板实在太低。

优地的基本盘是酒店，而酒店配送机器人的需求正在从增量扩张转向存量替换。

经过近十年的普及，头部连锁酒店的机器人渗透率已经较高，新增装机增速放缓。行业整体渗透率仅2.9%，但这2.9%主要集中在中高端连锁酒店，下沉市场的付费意愿和运维能力都不足，短期内恐怕难以贡献大规模增量。

一位消费者告诉AI蓝媒汇：“第一次开门看见是两个机器人等在门口，感觉十分新奇，社交恐惧症患者肯定喜欢这种形式。”

但也有不方便的时候，“酒店的送餐机器人基本都处于忙碌的状态，特别是饭点，等机器人一间一间送上门，可有的等了，有这时间，早自己穿着拖鞋拿上来了。”

优地与酒店客户的关系并非纯粹的市场化交易。

华住集团、首旅如家、格林豪泰等酒店巨头既是优地的前五大客户，也是其股东。2023年至2026年第一季度，前五大客户收入占比从71.3%攀升至83.2%，第一大客户收入占比长期维持在30%以上。

股东即客户的模式，在创业期能带来稳定订单和场景验证，但上市之后，必然会迎来追问：这些订单中有多少来自实力，又有多少来自利益绑定？

外界要看的是，未来十年优地机器人能不能跑出酒店，跑到更广阔的市场中去。

本文来自微信公众号“AI蓝媒汇”，作者：封华，36氪经授权发布。