两面针的酒店订单，为何越来越难做？
本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：武爽，36氪经授权发布。
近期，给酒店提供了四十年牙膏牙刷的老品牌两面针发布财报，称今年上半年公司营收下滑、净亏468万元，紧接着总经理请辞，董事会也迎来大调整。更值得注意的是，公司将酒店用品业务收缩列为业绩承压的重要原因。曾经撑起两面针业绩的酒店用品，如今为何成了拖累？
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卖了7亿支牙膏，亏了468万
近期，两面针发布的半年报显示，2026年上半年，公司营业收入4.74亿元，同比下降9.22%；归母净利润亏损468.12万元，扣非净利润亏损660.22万元，去年同期扣非净利润还是盈利481万元，直接由盈转亏。
更值得关注的是，公司把业绩承压的原因之一，指向了酒店用品业务。公司表示，业绩下滑主要由于子公司两面针（江苏）实业有限公司受到市场需求下降、行业竞争加剧等因素影响，酒店用品业务规模收缩。作为两面针酒店用品业务的主要运营主体，江苏实业上半年实现营业收入3.41亿元，但营业利润亏损335.08万元，净利润亏损319.08万元。
财报承压的同时，两面针的人事也发生了明显变化。8月26日，公司总经理龚慧泉卸任，由刘才富接任。9月2日，公司进一步公告，董事长周云祥、副董事长龚慧泉、董事熊剑峰、刘瑰、孙雪东以及副总裁杨玲等6人，因控股股东变更及工作调整，于9月1日集体离任。
这轮管理层调整并非毫无征兆，今年3月，两面针原控股股东柳州市产业投资发展集团将所持28%股份转让给广西国控资本运营集团有限责任公司，交易完成后，公司实际控制人由柳州市国资委变更为广西壮族自治区国资委。
业绩下滑叠加管理层调整，让这家老牌国货再次站到了聚光灯下。1978年，两面针推出中国第一支中药牙膏，凭借“中药护龈”的差异化定位迅速打开市场。1986年至2001年，两面针牙膏连续多年保持国产牙膏产销量第一，2001年年产销量突破4亿支。2004年，两面针登陆上交所，成为全国牙膏行业第一家以自有品牌上市的企业，也因此戴上了“牙膏第一股”的光环。
那时候的两面针，是真正意义上的国民品牌。2003年，也就是上市前夕，两面针牙膏业务收入达到4.42亿元，占公司当年总营收的大头。随后，外资品牌加速进入、本土市场竞争加剧，两面针的家用牙膏业务一路下滑。2004年牙膏销售收入已经降至约2.92亿元，之后继续缩水。
牙膏生意遇到瓶颈后，两面针开始寻找新的增长空间，酒店用品，就是其中最重要的一条路。两面针的酒店业务最早从“旅游牙膏”切入，根据历年年报，公司旅游牙膏业务始于2004年，当年实现营收约1800万元，毛利率约28.5%。此后，旅游牙膏逐渐成为两面针切入酒店供应链的入口，产品也从牙膏扩展到牙刷、梳子、拖鞋、香皂等一次性酒店用品。这一转型一度相当成功，2015年，两面针旅游牙膏销量已经达到9.8亿支，到2024年进一步接近16亿支。
尤其是旗下两面针（江苏）实业有限公司，逐渐成为酒店用品业务的核心载体。这条业务线一度相当能打。2023年，江苏实业实现营业收入6.96亿元，同比增长65.54%，占总营收的69.95%；净利润1778.80万元，对上市公司净利润的贡献率高达78%，并成为如家、亚朵、东呈等酒店品牌的供应商。当年，两面针正是靠着酒店用品业务的大幅增长，实现了归母净利润扭亏为盈。
到了2024年，这个业务的重要性进一步上升。江苏实业实现营业收入7.61亿元，占两面针全年营收的72.27%，毛利率7.69%。相比之下，母公司家用牙膏业务收入只有1.80亿元。换句话说，今天的两面针，早已经不是一家主要靠卖家用牙膏赚钱的公司，酒店用品反而成了真正的收入支柱，也正是在这个过程中，两面针把自己从一个面向C端的牙膏品牌，变成了一家面向B端的酒店耗材供应商。
量价齐升的表象下，藏着这门生意真正的命门：价格。今年上半年，两面针卖出7.12亿支旅游牙膏，营业收入只有6104.62万元，折合每支约8分6厘，而如此“稳定”的售价，已经维持了将近十年。 十年，销量从个位数涨到16亿支，单价一分没涨。与之对照的是，如今电商平台上主流牙膏成交均价普遍在25元至50元，参半等品牌甚至卖到50元至75元。
江苏实业总经理兰进的一句话，道尽了这种处境：随着酒店业客户越做越大、越来越集中，工厂利润越来越低，“几乎要沦落到搬运工的地步，销售额是越来越大，几乎是没什么利润”。
从“救命稻草”到“业绩压力”，不过几年，究竟是两面针自己的酒店用品生意出了问题，还是酒店用品这门生意本身，正在发生变化？
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两面针的酒店订单，为何越来越难做？
如果只有两面针一家企业的酒店用品业务下滑，或许还能归结为企业自身经营的问题。但把视线拉远，会发现类似的压力正在沿着酒店用品产业链扩散。
比如专业酒店用品供应商明辉国际，2025年旅游供应品业务收入约18.82亿港元，同比下降2.5%，占集团总收入84%；更值得注意的是，这块业务的除税前利润同比下降34.8%，整体毛利率也从25.1%降至21.6%。也就是说，酒店用品不是没人买，而是越来越难赚。
再看更贴近国内酒店市场的一次性拖鞋，2024年，不少拖鞋工厂面临订单不足、开工率下降，一些此前扩产的厂家甚至退出市场。扬州杭集镇，被誉为“中国牙刷之都”“中国酒店日用品之都”，集聚了超过4000家牙刷企业，年销售额超过300亿元。但当地工商信息显示，2026年以来，已有扬州云宝酒店用品有限公司等多家酒店用品企业注销，注销原因为“决议解散”。
这其实已经说明了酒店用品行业过去那套“酒店有需求，供应商就有订单”的生意逻辑，正在松动。
一是酒店集团供应链集权，供应商沦为“搬运工”。连锁化率提高之后，酒店采购越来越集中，酒店集团的议价能力也越来越强。过去，供应商只需要搞定一家业主或者一家酒店，但在当下酒店集团的供应链体系下，有大量供应商互相比价格、比质量、比技术，哪怕少赚一点也想拿下这些头部酒店集团的“大订单”。对于供应商来说，这里不需要铺天盖地的广告，比拼的是谁能用最低的成本，生产达标、供应不断。
对酒店来说，这意味着更强的采购效率和更低的单房成本；但对供应商来说，客户越来越大，订单越来越多，利润却未必越来越厚。2024年，两面针在回复监管问询时已经承认，酒店日用品虽然贡献了大部分收入，但毛利率很低。由于主要面对酒店集团、连锁酒店等大客户，商务谈判中的议价空间有限，再加上部分产品需要外购配套，进一步压低了毛利率。公司还明确提到，这一行业企业分散、集中度不高，本质上属于TOB业务，对下游的议价能力并不强。
这也是为什么两面针江苏子公司的酒店用品收入能够从2023年的6.96亿元增长到2024年的7.61亿元，但毛利率只有7.69%。规模可以做上去，价格却越来越难谈，酒店集团需要的是稳定、规模化、可控成本的供应链，而供应商想要的则是更高利润，双方的目标并不完全一致。当酒店集团的供应链体系愈发成熟，传统酒店用品企业过去依靠“大客户、大订单”获得增长的模式，就越来越难形成真正的利润壁垒。
第二，在消费者端，洗护从“卫生用品”变成了“体验道具”。过去，酒店洗护用品是房间里最没存在感的东西，没人关心它是什么牌子，能用就行。但现在，有人为了“薅大牌洗护用品羊毛”去住酒店，会为一双好穿的拖鞋、好闻的洗发水全网求同款……就连作者都去全网找过酒店“同款”身体乳。
打开社交平台，“宝格丽酒店退房仪式”隔三岔五冲上热门，年轻人专门带分装瓶去高端酒店“薅备品”，吐槽酒店洗护的帖子随处可见，“洗发水洗完像稻草”“沐浴露味道像洗洁精”，而体验好的沐浴用品，同样能让用户主动发帖推荐。一套洗护用品，正在成为酒店的客房卖点。
普通的洗护用品已经不能满足需求，一些酒店已经开始重新思考这些东西的价值，在把洗护用品从“消耗品”变成“品牌资产”实践中，也衍生出了几种做洗护用品的方式。其一，直接采购国际高端洗护品牌。华尔道夫、瑰丽、洲际、康莱德、文华东方等奢华酒店，普遍采用Aesop、Le Labo、Byredo、欧珑等品牌备品，以成熟品牌资产直接为客房体验背书。
其二，与洗护品牌开展联名定制。万豪旗下艾迪逊酒店放弃通用备品，由Le Labo独家研发标志性香型，该产品此后成为品牌的识别符号之一；洲际旗下华邑酒店与东方生活方式品牌「上下」合作推出联名洗护系列；首旅如家今年与自然堂集团达成战略合作，定制洗护产品首批进驻建国璞隐、如家精选等中高端品牌门店，自然堂方面透露的逻辑是：在客房中露出知名品牌标识，能提升宾客体验、创造差异化记忆点，“品牌洗护用品的成本增量微乎其微，可谓‘小投入、大回报’”。
其三，酒店集团培育自有洗护品牌。悦榕庄全系采用自有品牌Banyan Tree，以天然原料和目的地风格形成差异化，并已延伸至零售渠道。
酒店依然在采购洗护用品，但考虑的已经不只是价格和供货稳定性。它开始在意产品好不好用、味道怎么样、能不能体现品牌调性，甚至能不能让客人记住。
第三，酒店业的绿色转型。过去牙刷、牙膏、梳子、剃须刀等都是客房标配，酒店按房间数采购，客人用不用都摆在那里，随着“限塑”要求逐步覆盖住宿业，以及消费者和酒店环保意识觉醒，过去房间里默认摆放的一次性用品，正在从“标配”变成“按需提供”。
两面针在2024年年报问询回复中，就已经把“消费者环保意识增强、环保型酒店用品需求增加”列为行业变化之一。对酒店来说，少用一次性用品，既是环保要求，也是实实在在的经营账。根据行业实际运营案例，一家325间房的中端连锁酒店在撤除客房内牙刷、梳子等“六小件”标配后，每年确实可节省采购费用约6万元。
现在越来越多酒店开始减少一次性用品的固定摆放，转向按需提供、集中领取，洗护产品也越来越多采用大包装、壁挂式分配器和补充装。对传统酒店用品企业而言，影响很直接，那些高度依赖一次性消耗、靠规模出货的传统品类，增量空间正在被一
四是代工厂直接截胡，用更低的成本抢走了“平替”生意。行业内有越来越专业、越来越便宜的OEM、ODM工厂，现在酒店完全可以提出自己的产品需求，从配方、香型到包装进行定制，再交给成熟的供应链生产。对酒店来说，不一定非要找一个拥有多年历史的酒店用品品牌，只要产品符合要求、价格合适、供应稳定，就可以成为供应商。
近期，某国际酒店集团旗下酒店被消费者投诉洗护用品“狸猫换太子”，称酒店指定的英国品牌thisworks被换成了外观高度相似的FORMETRUE，酒店值班经理甚至承认该产品属于“A货”，一般给团队客人用。而FORMETRUE背后的公司，2023年才注册成立。
这不是孤例，早在2018年媒体暗访中，就有供应商直言酒店洗护“包装比内容物贵”，想要哪个大牌的味道，“按需求调配香精”就能解决。像FORMETRUE这样的代工厂，报价、灵活度都碾压规上企业，比如说两面针8分钱里还含着品牌、品控和上市公司的成本，代工厂连这些都可以不要。
传统酒店用品，还有没有机会？
前面几重压力叠加在一起，传统酒店用品似乎越来越难做。但换个角度看，行业淘汰的或许不是酒店用品，而是过去那套只靠低价和走量的生意。行业格局的重构中，传统供应商还有机会。
一是做品牌，放弃价格竞争，转向专业溢价。过去酒店用品最容易陷入的逻辑，就是“谁报价低，谁拿订单”。但如今，酒店对产品的要求越来越复杂，既要环保，也要体验，还要能够体现品牌调性。
这时候，供应商真正应该拼的，不是“能不能再便宜两毛钱”，而是能不能把产品做得更专业。比如针对不同酒店客群开发不同香型、配方和包装，提供从产品研发到客房落地的一整套解决方案。酒店用品企业一旦形成自己的专业能力，也就有了被选择的理由。
二是拥抱新趋势，不做旧赛道的困兽。与其盯着过去酒店采购什么，不如跟着当下消费者需要什么，去寻找新的产品机会。比如，消费者越来越关注成分，酒店洗护用品就可以向专业护理、健康洗护延伸，把氨基酸、植物成分、低敏、头皮护理等消费趋势带进客房。
还有绿色消费同样不只是减少一次性用品，大瓶装、可补充、可循环之外，ADA已经把续液设备做成一套解决方案，通过自动补液帮助酒店减少塑料、人工和损耗。供应商卖的也不再只是一瓶洗发水，而是新的产品形态和服务方式。
这样的创新还有很多，比如亲子、康养、女性、宠物友好等新场景，都在产生过去没有的酒店用品需求。传统供应商不妨换个思路，不要总盯着酒店过去采购什么，而要去看消费者现在需要什么，再想办法把这些需求带进酒店。
三是把酒店变成“体验入口”。对传统酒店用品企业来说，酒店不一定只能是“采购客户”，还可以成为产品触达消费者的体验入口。尤其是洗护、香氛、床品、睡眠用品等产品，本身就适合在酒店里被体验。客人住进酒店，先使用、感受产品，再决定是否愿意购买，这条路径也让酒店用品生意有了更多延伸空间。
酒店完成第一次体验，消费者离店后的购买则成为新的生意增量。这意味着，传统酒店用品企业未来未必只能围绕酒店采购做生意，也可以寻找与酒店品牌共创、联合开发的机会，让酒店成为产品体验、品牌认知乃至消费转化的场景。首旅如家与自然堂的合作，本质上也是类似思路，酒店不只是采购方，也可以成为品牌进入消费者日常生活的一个入口。
回头再看两面针，与其说是一家老牌企业的失速，不如说是一个行业旧模式正在退潮的信号，酒店用品正从一门靠规模取胜的生意，逐渐走向产品、体验与消费的多重竞争。说到底，传统酒店用品的机会并没有消失，变化的是生意的边界，下一轮竞争可能不再是争一张采购订单，而是谁能真正理解酒店和消费者之间正在发生的变化。
