越南低价游，悄悄围猎中国老人

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最近，越南芽庄一家做小型精品团的地接社老板阿豪和我抱怨，国内保险团快把越南旅游口碑玩坏了。

阿豪平时接待的多是十人以内的小团，客人住得不差，行程里也没有购物店，不过近几个月，每次接上国内游客，他总能感觉到车里的人有些不放心。

客人总会小心翼翼地问起当天安排，聊着聊着，就会提到购物店，还问行程中会不会临时加项目。碰上年纪大些的客人，问得还要更细，有人甚至担心护照会被收走，不消费就不给饭吃。

阿豪刚开始还会解释，后来听多了，只能苦笑着告诉对方，他们做的是正常地接，你们该花的钱都花了，不用去购物店填窟窿。

国内游客之所以如此小心谨慎，是因为今年以来，从文旅部到各路官媒，已经连续曝光多起保险客户参加越南低价团后遭遇购物骗局的案例，地点又大多集中在芽庄。

今年2月，文旅部公布首批13起旅游市场强制消费典型案例，排在最前面的4起都与越南有关，其中3起发生在芽庄，泰康人寿保险专属团队、人保寿险VIP尊享旅行团先后被点名。

到了5月，文旅部第三批通报又点到中国人寿、平安人寿的销售人员，有人以699元招揽35名游客参加越南六日游，还有人组织17名保险客户前往芽庄，游客最终被带进假冒免税店购买高价珠宝。

相比通报里的数字，社交平台上老人家属讲述的经历，似乎更加让人防不胜胜。例如，近期不少游客提到，打着国内保险公司客户答谢旗号的越南低价团流行起了去富人家做客。行程临近结束时，导游突然宣布晚餐升级，随后把全团带进当地豪宅。

此时，主人家的年轻人热情招待，自称祖籍中国，讲起父辈如何白手起家，又反复强调自己对中国老人很有感情。

气氛烘托到位后，桌上才图穷匕见，接连摆出珍珠、玉石和所谓的家族藏品，一场精心编织的购物收割大戏被包装成给主人捧场。

而那些和子女保证绝不购物的老人，大多还是乖乖掏了七八千元到数万元的购物费用。等到回国冷静下来，子女拿着老人付款记录四处寻找商家，才发现收款方可能是陌生的国内贸易公司，想退货，需要联系保险业务员、组团人、越南购物店，再去不同地方投诉，折腾几个月也未必能把钱拿回来。

而出发以前，许多老人只知道这是保险公司安排的客户答谢，以为自己买了多年保单，终于换来趟便宜旅行。直到被关进购物店，或者坐在所谓越南富豪家的饭桌前，他们才发现，所谓的福利实在价格不菲。

02

为什么越南会成为保险购物团的天选之子？

说到底，低价团会寻找监管成本更低的地方。疫情前，很多中国游客曾经熟悉的泰国零负团费市场，近两年虽然没有彻底消失，生存空间却在明显收窄。

此前半年，当地已经抽查940家旅游企业及338名导游，今年上半年，泰国又把企业注册、旅行社牌照和股东信息放在一起筛查，在曼谷、清迈、普吉等地找出33家高风险企业，吊销了其中4家的经营许可。零团费没有被彻底铲除，不过在泰国继续做下去，随时可能丢掉牌照，经营者付出的代价已经高了不少。

越南恰好处在硬币的另一面。

2025年，越南接待中国游客约530万人次，同比增长超过四成，数量已经超过泰国，占当地全部国际游客近四分之一。

航程短，酒店和车辆成本不高，再加上芽庄、岘港等地早就形成了服务中国团队的接待网络，让越南很容易承接大量价格敏感的国内团队客人。

同时，早在疫情前，芽庄已经出现大批只接中国团队的珠宝店、乳胶店和沉香店。店里有中文销售，从地接社那里提前获取游客的客源地、年龄、消费能力等背景资料，再按照购物金额分账，早已是熟练工种。

部分购物店甚至会向组团方购买客源，酒店、餐饮和车辆支出，最后都要从游客的购物款里补回来。保险团重出江湖以后，老机器很快有了新客源。

而许多老人出发前并非毫无防备，家人会提醒他们不要购物，老人自己也觉得意志坚定。

可到了语言不通的地方，车辆、酒店、餐食和返程安排都掌握在组织者手中，购物店关门推销几个小时，导游再拿住宿和机票施压，周围团友陆续开始付款后，独善其身的空间其实非常小。

所以，富人家做客之类的戏码只是把强迫换成了更柔软的剧本。而越南当地并非没有查过违规旅行社和购物店，问题在于，各部门管的往往只是其中一段。

越南庆和省旅游部门曾公开表示，旅游部门可以检查旅行社和导游，但购物店里的商品质量与线上支付并不属于其职能范围。近几年，越南成为保险低价团集中地，靠的正是代理人在灰色地带打擦边球，出了事很难找到真正负责的人。

03

保险团不会是低价游最后一件马甲。

把文旅部今年5月公布的案例放在一起看，低价团的获客入口已经远远超出了保险公司。

在宁波，王某以银行理财回馈的名义，组织69名客户免费参加象山一日游。

而在江西上饶，某旅行社没有得到授权，却借用当地老年大学的名字招揽游客，报名只需交300元订金，还送大米或菜籽油。

到了淮南，玩法更加简单，组织者在微信群里发布20元一日游，告诉老人到了购物店可以领鸡蛋，最后把全团带去听保健品会销。银行理财、老年大学和免费鸡蛋，看起来没有什么关系，背后其实都是低价购物游的各种形态。

如果说，之前旅行社在门店贴出几百元出境游，或者通过线上平台公开收客，报价、合同和经营资质多少还能留下痕迹。

现在，低价游生意逐渐搬进微信群和朋友圈，以客户回馈、会员活动的名义遮掩耳目，老人面对的也不再是陌生销售，不少都是认识多年的保险业务员、理财经理或熟悉的社群组织者。

低价团进化到2026年，换掉的只是获客入口。

但没有买卖，就没有杀害，一位做了很多年团队游的朋友曾和我说过句很刺耳的话，如果没有零负团费，市面上的游客恐怕要少掉一半。

这句话当然有些夸张，却说中了低价团长期存在的土壤。

国内消费正在收敛，旅游需求却没有随之消失。很多人仍然想出门，能接受的价格已经被压得很低，699元去越南六天，1580元游芽庄，稍有常识便知道连机票、酒店和车辆成本都盖不住。

可当行程被贴上保险客户福利，游客便更容易相信，缺口已经由公司补贴。正常团费没人愿意付，真实成本又不会凭空消失，差额最后只能藏进购物店、会销现场和临时增加的费用里。

只要前端继续用远低于成本的价格收客，后面总会有人想办法把钱挣回来。

而旅游市场每整治掉一种套路，生意链就会寻找新的信任入口，原因莫过于此。

今年7月，金融监管总局与文旅部已经联合发布风险提示，专门点出保险公司免费旅游、保单客户专享旅游补贴等套路。这也意味着，保险低价团已经不再只是文旅市场里的导游乱象。

真正值得追查的，是客户名单从哪里流出，业务员又以谁的名义组织，保险机构是否知情。否则，出了问题只罚业务员或合作旅行社，险企仍然可以将其解释成员工个人行为，再换个群继续招揽客户。

低价团从来不缺客人，也不会因为几次通报便消失。他们都在赌同一件事，客人出发时以为自己占到了便宜，到了路上，总会为这份便宜付出一笔意想不到的钱。

本文来自微信公众号“旅界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。